Rafael Delgado lleva cerca de medio siglo entregado al negocio del vino, aunque conserva junto a la seriedad del adulto, la impronta y la cordialidad juvenil del muchacho que con apenas 18 años comenzó su andadura en un negocio donde ha terminado siendo alto ejecutivo. Toda esta experiencia acumulada le otorga, con todo derecho, un puesto privilegiado de observación para analizar con todo rigor la evolución de nuestros vinos en el consumo exterior, tan condicionado por tendencias y modas.
“En 1985, después de la expropiación estatal de Rumasa y una vez que los actuales propietarios la pudieron reprivatizar, haciéndose cargo de la gestión Rafael Córdoba García, por un lado, y la familia Gracia, por otro, me ofrecieron volver como responsable del departamento para ventas en el extranjero”.
Llegó, pues, a esta responsabilidad con un cuentakilómetros enfocado al infinito. Con él, nuestros vinos han llegado muy lejos, a destinos que se antojaban poco menos que imposibles. Lo conocen en más de ochenta países. Es difícil encontrar a alguien en Montilla que, en este sentido, se haya movido tanto.
“Desde ese año sí que fue mi cometido directo la exportación. Es obvio que a lo largo de estos años ha habido un cambio notable en las cifras y balances. Recuerdo, en concreto, la primera feria internacional a la que asistí, Vinexpo, en Burdeos, una cita imprescindible para vinos y bebidas espirituosas”.
“Había una degustación de vinos generosos que organizaba Jerez dentro del pabellón español. Y al pedir permiso para ver si alguno de nuestros vinos podía ir, poco menos que me miraron por encima del hombro, diciendo que aquello poco menos que era cosa exclusiva de los vinos jerezanos”.
“No era extraño, porque el marco gaditano tenía una situación predominante en el mercado, hegemónica. Se conocía el Jerez, de sobra, y el Montilla–Moriles era un gran ignorado. Si bien es verdad que en una época, en los años sesenta, setenta y primeros de los ochenta, se daban unas ventas al exterior bastante aceptables”.
Pero había que ir a más. Nunca es suficiente lo que ya tenemos. Es una premisa fundamental que aconseja tener, como punto de partida, una cierta ambición. No era cuestión de conformarse. El caso del éxito sensacional del Monte Cristo era la línea a seguir para consolidar el liderazgo. Y lo cierto es que esta posición preferente fue consecuencia directa de un golpe de efecto, una audaz decisión de despacho en un mercado abierto al librecambio.
“Esto se vio favorecido por el hecho de que Monte Cristo, que hasta entonces se embotellaba con vino de Chipre, pasó a ser envasado en exclusiva con vino de Montilla. Este giro fue crucial: supuso de inmediato una multiplicación de las ventas. Y así se mantuvo con éxito prácticamente hasta el año 2000”.
En ese momento, debido a un cambio normativo en las tasas del Reino Unido, se produce una equiparación en cuanto a los impuestos que pagaban vinos sin alcohol añadido, como sucede a los nuestros, con los de Jerez; una medida a fin de cuentas perjudicial para los intereses comerciales de los vinos montillanos.
“Esto vino a significar una pérdida importante de competitividad, a lo que se unió el hecho de que, con motivo del 200.º aniversario de la colonización de Australia, en 1788, el mercado británico potenció sobremanera los vinos procedentes de aquel continente en detrimento de los europeos. Fue algo que nos quitó mucho espacio en las estanterías de los supermercados”.
Pero con ser grave, esto no fue lo peor. En ese desalentador panorama con un continuado decrecimiento, pesó en extremo la multiplicación de ofertas de productos alcohólicos de diferentes procedencias. “Algo parecido ocurrió en Holanda. Allí había un consumo importante de vinos generosos andaluces que fue disminuyendo progresivamente al perderse clientela, sin que esta pudiera renovarse”. Es evidente que no eran las mejores perspectivas; que estábamos ante un panorama poco halagüeño. Pero también es necesario matizar que a partir de entonces se produce un fenómeno a tener en cuenta.
Al tiempo que se pierde influencia en Holanda y Reino Unido, hay una paulatina apertura de otros frentes, igualmente interesantes, inexplorados y con un formidable potencial. Y es así como ahora estamos presentes en muchos más destinos internacionales que hace solo unas cuantas décadas.
“En la actualidad, en Pérez Barquero, entre vinos y otras bebidas alcohólicas, estamos situados en más de 60 países. Antes solo accedíamos a un número reducido de mercados, digamos tradicionales clientes, y ahora esto ha mejorado. Quiere decir esto que hemos conseguido introducirnos en países muy ajenos a la cultura occidental”.
Dentro de esta evolución, hay aspectos muy significativos que merecen valoración aparte, ya que en la actualidad se está compitiendo en pie de igualdad, con idénticos o similares precios, a los más acreditados finos de otras denominaciones de origen.
“Si hace veinte años me hubieran planteado si en Holanda íbamos a conseguir vender la gama 'Gran Barquero', hubiera dicho que no. No porque no hubiera interesados en adquirirlo, sino por el elevado coste a causa de las medidas fiscales”.
El renombre, además, va en aumento gracias a una firme apuesta por la calidad y el cuidado en el diseño gráfico de marcas y etiquetas. El prestigio siempre es un excelente aliado. Estamos hablando de vinos de categoría contrastada que cuentan con el aval de la crítica más influyente. “En definitiva, sí que se ha producido un cambio notable. Hemos pasado a exportar unos vinos más selectos, que ahora tienen más demanda por su prestigio y calidad”.
“Y sobre todo, hay un interés creciente por las soleras fundacionales al verse respaldados con las máximas puntuaciones Parker, hasta cien puntos en el caso del Amontillado, o 99 puntos para el Pedro Ximénez, junto a estimables valoraciones para los olorosos, además de otros vinos de nuestra empresa que igualmente se han visto muy cotizados con formidables puntos Parker”.
Es decir, vinos superiores y atractivos, con tiradas, en ocasiones, limitadas, lo que le da un perfil de artículo de lujo, capaz de originar máximas rentabilidades. Así, en mercadotecnia, disponer de este tipo de vinos es como tener al alcance de la mano un verdadero objeto de deseo.
“Esto describe una situación bastante más positiva, porque se nos tiene por vinos muy especiales. Vinos de élite que han entrado a formar parte de las cartas en los mejores restaurantes y en los establecimientos más exigentes”.
“Ahora entramos en colecciones de vinos, lo que antes era impensable. Ni en los mejores sueños se hubiera podido concebir algo así. Es decir, se ha producido este cambio de cantidad por calidad, y a la vez, se ha producido un mayor reconocimiento de la uva Pedro Ximénez como de excepcional calidad, tanto para vinos blancos secos como para vinos dulces”.
“Y otra cosa reseñable que ayudó mucho a cambiar esto ha sido el reconocimiento de los vinos dulces con un estatus de calidad. Parecía que esta clase de vinos solo servía para enmascarar cualquier problema que presentase el vino. Ahora, por el contrario, se da una valoración fantástica de este producto”.
“En resumen, estamos en un mercado muy voluble y cambiante a causa de una reducción general en el consumo. Y sin embargo, a cambio, hemos multiplicado nuestra presencia en destinos nuevos del área asiática y Oceanía, como China y Taiwán, países latinoamericanos y en la mayor parte de Europa”.
“Es una labor complicada a pico y pala que requiere tenacidad y paciencia para ver resultados que a veces tardan en llegar. Es una apuesta muy importante por estos mercados”. La recompensa es posicionar vinos en restaurantes de lujo como algo exquisito, en las comandas más exigentes, lo que, en opinión de Rafael Delgado, constituye un orgullo para esta empresa fundada en 1905, la tercera en activo más antigua de Montilla, después de Alvear y Bodegas Navarro.
Hablamos de compañías que tradicionalmente han confiado en la publicidad para asentar sus productos. En concreto, Pérez Barquero (domiciliada en Córdoba capital), además de Montulia, aparecen a mediados de la década de los sesenta entre los anunciantes de Lookout, una revista magazine en inglés en Torremolinos, dirigida casi en exclusiva al incipiente mercado turístico extranjero.
“Lo de que Pérez Barquero se anunciara en este medio como firma cordobesa no es extraño, ya que, en realidad, fue en la capital donde se creó. El motivo se debía a que, entonces, las comunicaciones eran muy complicadas. Un sencillo desplazamiento en camión de Montilla a Córdoba estaba lleno de inconvenientes”.
“A veces, en la Cuesta del Espino, había que parar el vehículo para echarle agua. Por esta razón, digamos técnica y operativa, era más fácil tener la central en Córdoba que en Montilla. La parte de producción estaba en Montilla, mientras que la de gestión se reservaba para la capital”.
Pese a sus largas ausencias debido a motivos profesionales, Rafael Delgado Ruz es un activo notable del gremio de vinatería. Conoce bien la Cofradía de la Virgen de las Viñas, de la que ha sido hermano mayor, así como la del Señor de la Santa Cena, donde ha compartido esfuerzos codo con codo en las juntas directivas de Miguel Bellido Mora.
Ambas están tradicionalmente ligadas al universo bodeguero. Y este es un vínculo no meramente formal, ni protocolario. Arrima el hombro cada día, en particular en Semana Santa, siendo costalero de la Virgen de la Estrella y del Señor de la Santa Cena, imágenes de su devoción.
En el campo profesional, ha tenido sustantivas ofertas para ocupar puestos directivos en otras importantes sociedades de un gremio, el de vinatería, al que ha dedicado talento y afanes, pero siempre ha querido ser fiel a su tierra, a la Denominación de Origen Protegida Montilla-Moriles.
“Me considero una pieza más en la cadena de producción. Es verdad que a mí me ha tocado la parte más bonita y vistosa. Viajar y poder presumir de algo que es parte de tu pueblo, de nuestra cultura. El objetivo es poner el vino en el mercado a precios competitivos, elevando la rentabilidad del estos artículos, para que todos los implicados tengan su margen de beneficios”.
Prefiere no calcular la cantidad de veces que le ha dado la vuelta al mundo, los interminables tránsitos por aeropuertos, las veces que ha hecho la maleta, siempre de aquí para allá. Es mejor no entrar en esto, no contar cuántos días ha estado de viaje al servicio del vino, me dice. “Si lo hubiera hecho (y lo pensé en muchas ocasiones), el sentimiento de haber estado fuera de casa hubiese sido mucho más duro”.
“Estoy agradecido a la dirección de Pérez Barquero por haber confiado en mí todos estos años. Esta labor no hubiera salido adelante sin el apoyo de mi familia. Han sido muchos días fuera de casa. Es el coste que ha habido que pagar. Es imprescindible tener este apoyo para cuando estás muy lejos de casa, a miles de kilómetros, y surge algún problema. Comprende que estés fuera”.
En nombre del vino (I)
En nombre del vino (II)
“En 1985, después de la expropiación estatal de Rumasa y una vez que los actuales propietarios la pudieron reprivatizar, haciéndose cargo de la gestión Rafael Córdoba García, por un lado, y la familia Gracia, por otro, me ofrecieron volver como responsable del departamento para ventas en el extranjero”.
Llegó, pues, a esta responsabilidad con un cuentakilómetros enfocado al infinito. Con él, nuestros vinos han llegado muy lejos, a destinos que se antojaban poco menos que imposibles. Lo conocen en más de ochenta países. Es difícil encontrar a alguien en Montilla que, en este sentido, se haya movido tanto.
“Desde ese año sí que fue mi cometido directo la exportación. Es obvio que a lo largo de estos años ha habido un cambio notable en las cifras y balances. Recuerdo, en concreto, la primera feria internacional a la que asistí, Vinexpo, en Burdeos, una cita imprescindible para vinos y bebidas espirituosas”.
“Había una degustación de vinos generosos que organizaba Jerez dentro del pabellón español. Y al pedir permiso para ver si alguno de nuestros vinos podía ir, poco menos que me miraron por encima del hombro, diciendo que aquello poco menos que era cosa exclusiva de los vinos jerezanos”.
“No era extraño, porque el marco gaditano tenía una situación predominante en el mercado, hegemónica. Se conocía el Jerez, de sobra, y el Montilla–Moriles era un gran ignorado. Si bien es verdad que en una época, en los años sesenta, setenta y primeros de los ochenta, se daban unas ventas al exterior bastante aceptables”.
Pero había que ir a más. Nunca es suficiente lo que ya tenemos. Es una premisa fundamental que aconseja tener, como punto de partida, una cierta ambición. No era cuestión de conformarse. El caso del éxito sensacional del Monte Cristo era la línea a seguir para consolidar el liderazgo. Y lo cierto es que esta posición preferente fue consecuencia directa de un golpe de efecto, una audaz decisión de despacho en un mercado abierto al librecambio.
“Esto se vio favorecido por el hecho de que Monte Cristo, que hasta entonces se embotellaba con vino de Chipre, pasó a ser envasado en exclusiva con vino de Montilla. Este giro fue crucial: supuso de inmediato una multiplicación de las ventas. Y así se mantuvo con éxito prácticamente hasta el año 2000”.
En ese momento, debido a un cambio normativo en las tasas del Reino Unido, se produce una equiparación en cuanto a los impuestos que pagaban vinos sin alcohol añadido, como sucede a los nuestros, con los de Jerez; una medida a fin de cuentas perjudicial para los intereses comerciales de los vinos montillanos.
“Esto vino a significar una pérdida importante de competitividad, a lo que se unió el hecho de que, con motivo del 200.º aniversario de la colonización de Australia, en 1788, el mercado británico potenció sobremanera los vinos procedentes de aquel continente en detrimento de los europeos. Fue algo que nos quitó mucho espacio en las estanterías de los supermercados”.
Pero con ser grave, esto no fue lo peor. En ese desalentador panorama con un continuado decrecimiento, pesó en extremo la multiplicación de ofertas de productos alcohólicos de diferentes procedencias. “Algo parecido ocurrió en Holanda. Allí había un consumo importante de vinos generosos andaluces que fue disminuyendo progresivamente al perderse clientela, sin que esta pudiera renovarse”. Es evidente que no eran las mejores perspectivas; que estábamos ante un panorama poco halagüeño. Pero también es necesario matizar que a partir de entonces se produce un fenómeno a tener en cuenta.
Al tiempo que se pierde influencia en Holanda y Reino Unido, hay una paulatina apertura de otros frentes, igualmente interesantes, inexplorados y con un formidable potencial. Y es así como ahora estamos presentes en muchos más destinos internacionales que hace solo unas cuantas décadas.
“En la actualidad, en Pérez Barquero, entre vinos y otras bebidas alcohólicas, estamos situados en más de 60 países. Antes solo accedíamos a un número reducido de mercados, digamos tradicionales clientes, y ahora esto ha mejorado. Quiere decir esto que hemos conseguido introducirnos en países muy ajenos a la cultura occidental”.
Dentro de esta evolución, hay aspectos muy significativos que merecen valoración aparte, ya que en la actualidad se está compitiendo en pie de igualdad, con idénticos o similares precios, a los más acreditados finos de otras denominaciones de origen.
“Si hace veinte años me hubieran planteado si en Holanda íbamos a conseguir vender la gama 'Gran Barquero', hubiera dicho que no. No porque no hubiera interesados en adquirirlo, sino por el elevado coste a causa de las medidas fiscales”.
El renombre, además, va en aumento gracias a una firme apuesta por la calidad y el cuidado en el diseño gráfico de marcas y etiquetas. El prestigio siempre es un excelente aliado. Estamos hablando de vinos de categoría contrastada que cuentan con el aval de la crítica más influyente. “En definitiva, sí que se ha producido un cambio notable. Hemos pasado a exportar unos vinos más selectos, que ahora tienen más demanda por su prestigio y calidad”.
“Y sobre todo, hay un interés creciente por las soleras fundacionales al verse respaldados con las máximas puntuaciones Parker, hasta cien puntos en el caso del Amontillado, o 99 puntos para el Pedro Ximénez, junto a estimables valoraciones para los olorosos, además de otros vinos de nuestra empresa que igualmente se han visto muy cotizados con formidables puntos Parker”.
Es decir, vinos superiores y atractivos, con tiradas, en ocasiones, limitadas, lo que le da un perfil de artículo de lujo, capaz de originar máximas rentabilidades. Así, en mercadotecnia, disponer de este tipo de vinos es como tener al alcance de la mano un verdadero objeto de deseo.
“Esto describe una situación bastante más positiva, porque se nos tiene por vinos muy especiales. Vinos de élite que han entrado a formar parte de las cartas en los mejores restaurantes y en los establecimientos más exigentes”.
“Ahora entramos en colecciones de vinos, lo que antes era impensable. Ni en los mejores sueños se hubiera podido concebir algo así. Es decir, se ha producido este cambio de cantidad por calidad, y a la vez, se ha producido un mayor reconocimiento de la uva Pedro Ximénez como de excepcional calidad, tanto para vinos blancos secos como para vinos dulces”.
“Y otra cosa reseñable que ayudó mucho a cambiar esto ha sido el reconocimiento de los vinos dulces con un estatus de calidad. Parecía que esta clase de vinos solo servía para enmascarar cualquier problema que presentase el vino. Ahora, por el contrario, se da una valoración fantástica de este producto”.
“En resumen, estamos en un mercado muy voluble y cambiante a causa de una reducción general en el consumo. Y sin embargo, a cambio, hemos multiplicado nuestra presencia en destinos nuevos del área asiática y Oceanía, como China y Taiwán, países latinoamericanos y en la mayor parte de Europa”.
“Es una labor complicada a pico y pala que requiere tenacidad y paciencia para ver resultados que a veces tardan en llegar. Es una apuesta muy importante por estos mercados”. La recompensa es posicionar vinos en restaurantes de lujo como algo exquisito, en las comandas más exigentes, lo que, en opinión de Rafael Delgado, constituye un orgullo para esta empresa fundada en 1905, la tercera en activo más antigua de Montilla, después de Alvear y Bodegas Navarro.
Hablamos de compañías que tradicionalmente han confiado en la publicidad para asentar sus productos. En concreto, Pérez Barquero (domiciliada en Córdoba capital), además de Montulia, aparecen a mediados de la década de los sesenta entre los anunciantes de Lookout, una revista magazine en inglés en Torremolinos, dirigida casi en exclusiva al incipiente mercado turístico extranjero.
“Lo de que Pérez Barquero se anunciara en este medio como firma cordobesa no es extraño, ya que, en realidad, fue en la capital donde se creó. El motivo se debía a que, entonces, las comunicaciones eran muy complicadas. Un sencillo desplazamiento en camión de Montilla a Córdoba estaba lleno de inconvenientes”.
“A veces, en la Cuesta del Espino, había que parar el vehículo para echarle agua. Por esta razón, digamos técnica y operativa, era más fácil tener la central en Córdoba que en Montilla. La parte de producción estaba en Montilla, mientras que la de gestión se reservaba para la capital”.
Pese a sus largas ausencias debido a motivos profesionales, Rafael Delgado Ruz es un activo notable del gremio de vinatería. Conoce bien la Cofradía de la Virgen de las Viñas, de la que ha sido hermano mayor, así como la del Señor de la Santa Cena, donde ha compartido esfuerzos codo con codo en las juntas directivas de Miguel Bellido Mora.
Ambas están tradicionalmente ligadas al universo bodeguero. Y este es un vínculo no meramente formal, ni protocolario. Arrima el hombro cada día, en particular en Semana Santa, siendo costalero de la Virgen de la Estrella y del Señor de la Santa Cena, imágenes de su devoción.
En el campo profesional, ha tenido sustantivas ofertas para ocupar puestos directivos en otras importantes sociedades de un gremio, el de vinatería, al que ha dedicado talento y afanes, pero siempre ha querido ser fiel a su tierra, a la Denominación de Origen Protegida Montilla-Moriles.
“Me considero una pieza más en la cadena de producción. Es verdad que a mí me ha tocado la parte más bonita y vistosa. Viajar y poder presumir de algo que es parte de tu pueblo, de nuestra cultura. El objetivo es poner el vino en el mercado a precios competitivos, elevando la rentabilidad del estos artículos, para que todos los implicados tengan su margen de beneficios”.
Prefiere no calcular la cantidad de veces que le ha dado la vuelta al mundo, los interminables tránsitos por aeropuertos, las veces que ha hecho la maleta, siempre de aquí para allá. Es mejor no entrar en esto, no contar cuántos días ha estado de viaje al servicio del vino, me dice. “Si lo hubiera hecho (y lo pensé en muchas ocasiones), el sentimiento de haber estado fuera de casa hubiese sido mucho más duro”.
“Estoy agradecido a la dirección de Pérez Barquero por haber confiado en mí todos estos años. Esta labor no hubiera salido adelante sin el apoyo de mi familia. Han sido muchos días fuera de casa. Es el coste que ha habido que pagar. Es imprescindible tener este apoyo para cuando estás muy lejos de casa, a miles de kilómetros, y surge algún problema. Comprende que estés fuera”.
Entregas anteriores
En nombre del vino (I)
En nombre del vino (II)
MANUEL BELLIDO MORA
FOTOGRAFÍA: J.P. BELLIDO / GRUPO PÉREZ BARQUERO
FOTOGRAFÍA: J.P. BELLIDO / GRUPO PÉREZ BARQUERO
